Bluffing (Gertakan)

Salah satu pelanggaran terhadap kejujuran yang paling umum di dunia kerja adalah bluffing (gertakan) atau yang disebut sebagian orang sebagai "saling menipu". [1]

Bluffing bisa dianggap sah jika semua pihak tahu bahwa kebenaran tidak selalu diharapkan, dan gertakan itu dianggap sebagai bagian dari negosiasi. Seperti sebuah tarian yang diharapkan ketika kedua pihak sudah mengetahui musik dan gerakannya. Contoh-contoh bluffing yang lazim yang biasanya dianggap sah meliputi kepura-puraan dalam olahraga, tipu muslihat dalam permainan poker, negosiasi harga ketika belanja di berbagai bagian dunia non-barat, dan pernyataan tidak bersalah dalam persidangan. Bluffing yang dilakukan Philippe Kahn terhadap staf penjualan majalah Byte adalah contoh lainnya. Yang membuat bluffing tampak dapat diterima adalah asumsi bahwa semua orang tahu gertakan itu bisa terjadi—yang artinya, semua orang tahu aturan permainannya. Ini jelas tampak pada contoh-contoh di atas (meskipun tidak begitu jelas dalam kasus Kahn), dan sulit untuk menyatakan bahwa seseorang telah ditipu secara tidak dapat dibenarkan dalam kasus-kasus tersebut.

Boleh jadi, pembelaan klasik terhadap bluffing/gertakan dalam bisnis datang dari Albert Carr, yang menulis di Harvard Business Review pada tahun 1968. Carr menyatakan bahwa bisnis itu seperti permainan poker, dan karena semua orang tahu aturan mainnya, bluffing atau gertakan bukanlah penipuan dan karena itu merupakan tindakan yang dapat diterima. Tindakan ini adalah bagian dari yang sering disebut sebagai moralitas caveat emptor ("membuat pembeli berhati-hati") yang sangat sesuai dengan pandangan Carr tentang mengatakan kebenaran. Carr lebih lanjut mengatakan bahwa gertakan merupakan komponen penting dalam praktik bisnis yang cerdik dan efektif. Berbicara tentang pebisnis, ia berkata,

Dalam kehidupan mereka di kantor, mereka tidak lagi menjadi warganegara biasa; mereka menjadi pelaku permainan yang harus dipimpin oleh seperangkat standar etika yang berbeda.... Etika dalam permainan poker berbeda dengan idealisme etika dalam relasi-relasi manusia yang beradab. Permainan poker tidak membutuhkan kepercayaan orang lain. Permainan itu mengabaikan pernyataan persahabatan. Tipu muslihat yang cerdik dengan menyembunyikan kekuatan dan niat seseorang, bukan kebaikan dan ketulusan hati, sangat penting dalam permainan poker. Tak ada yang menganggap permainan poker lebih buruk karena alasan itu. Dan tak ada yang boleh menganggap permainan dalam bisnis lebih buruk karena standarnya tentang yang benar dan yang salah berbeda dari tradisi-tradisi moralitas dalam masyarakat.[2]

Carr berbicara tentang moralitas ganda yang radikal, di mana standar moral kehidupan pribadi tidak dapat diterapkan pada bisnis dan tetap kompetitif. Carr menyimpulkan bahwa mengatakan kebenaran sebagai nilai etika di tempat kerja harus ditinggalkan dan digantikan dengan gertakan dan tipu muslihat yang menjadi ciri khas dalam permainan poker. Dalam hal ini Carr berbeda pendapat dengan pakar ekonomi seperti Milton Friedman, yang mengatakan bahwa aktivitas-aktivitas bisnis harus sesuai dengan "aturan dasar masyarakat, baik yang tercermin dalam hukum maupun dalam kebiasaan/norma etika."[3]

Dari perspektif alkitabiah, pandangan Carr tentang moralitas bisnis yang dipisahkan secara tegas dari moralitas kehidupan pribadi, tidak dapat dianggap sebagai etika bisnis yang sah. Alkitab tidak menerima pembagian kehidupan ke dalam aspek-aspek moral yang terpisah, yang di antaranya boleh mengambil keuntungan dari orang lain melalui penipuan yang tak diduga. Sebagaimana disampaikan sebelumnya dalam tulisan ini, analogi permainan poker tidak berlaku untuk bisnis, karena bisnis jelas bukan permainan: tidak semua pelaku berada di meja permainan karena pilihan (dan tidak bebas pergi sesuai pilihan) dan tidak semua orang mengetahui aturan permainan itu. Elemen terakhir ini sangat penting karena batas antara menggertak orang yang tahu apa yang sedang terjadi dengan mengambil keuntungan dari orang yang tidak tahu, tidak selalu jelas.

Namun, ini tidak selalu berarti bahwa semua gertakan itu salah. Atau bahwa gertakan dan negosiasi itu selalu merupakan hal yang sama, karena dalam negosiasi tujuannya adalah untuk mencapai kesepakatan yang baik dan jujur ​​tentang harga yang wajar dan saling menguntungkan. Namun, pada kenyataannya gertakan sering menjadi bagian dari negosiasi. Ada beberapa skenario yang jelas menunjukkan semua orang mengetahui aturannya, seperti negosiasi dalam penjualan properti komersial, atau perjanjian dalam penyelesaian gugatan hukum. Dalam situasi-situasi semacam itu, kedua pihak mengharapkan proses negosiasi yang progresif untuk mencapai kesepakatan akhir. Tetapi, negosiasi yang progresif tidak berarti Anda boleh menipu pihak lain secara terang-terangan di dalam proses itu. Hal itu hanya berarti Anda tidak mengungkapkan semua kartu Anda sejak awal. Sebagai contoh, pengacara yang mewakili kliennya dalam sidang penyelesaian sengketa mungkin mendapat wewenang untuk menyelesaikan kasus itu dengan $100.000. Mengatakan kebenaran tidak berarti harus mengungkapkan semuanya sejak awal, dan pengacara itu dapat secara sah melakukan penawaran pertama sebesar $75.000. Hal ini menjadi lebih rumit jika pengacara itu secara eksplisit ditanya apakah ini harga tertinggi dari wewenang yang diberikan padanya. Alih-alih berbohong dan berkata "ya", pengacara itu bisa dengan enteng berkata bahwa itulah harga yang ditawarkan pada saat ini. Negosiasi itu tidak perlu benar-benar melakukan penipuan terhadap pihak lain, meskipun mereka mengetahui tarian permainan itu. Namun, mengatakan kebenaran juga tidak berarti harus mengungkapkan semuanya dari awal, sehingga kehilangan daya tawar dalam bernegosiasi.

Satu batasan gertakan yang penting dalam situasi apa pun adalah harus ada pengungkapan material; karena pengungkapan informasi faktual sangat penting untuk memahami transaksi itu. Sebagai contoh, jika saya akan menjual mobil yang transmisinya akan rusak, tidaklah sah jika saya mengelabui pembeli untuk berpikir bahwa transmisi mobil itu dalam keadaan baik. Jika saya tidak mau atau tidak mampu mengungkapkan kondisi mobil yang sebenarnya, setidaknya saya harus menyatakan bahwa saya menjual mobil itu "apa adanya". Sesungguhnya, dalam banyak yurisdiksi, penjual dapat dituntut atas penipuan karena tidak melakukan pengungkapan material (hal ini terutama berlaku dalam penjualan rumah).

Dalam banyak skenario negosiasi, pelaku menggertak dengan mengarang fakta-fakta semu yang tidak dapat diverifikasi, seperti, "Saya tidak tahu apakah saya bisa membuat penawaran ini disetujui oleh bos saya," atau "Ini adalah penawaran terbaik dan terakhir saya," atau "Sudah ada sejumlah orang lain yang tertarik pada transaksi ini." Apakah mengarang "fakta" semu termasuk dalam aturan permainan yang dipahami semua orang? Dalam beberapa kasus, mungkin ya. "Ini adalah penawaran terakhir saya" yang disampaikan di awal negosiasi tidak akan dianggap serius oleh negosiator berpengalaman dari pihak lain. Atau jika salah satu pihak berkata, "Ada lima orang lain yang tertarik pada transaksi ini," pernyataan itu akan diabaikan oleh orang-orang di sekitar meja perundingan. Meskipun demikian, tindakan seperti ini dipertanyakan, karena membuat pernyataan yang tampaknya faktual dapat dianggap pihak lain sebagai tindakan yang melampaui aturan gertakan. Kita mungkin tidak dapat berkata dengan tegas bahwa orang Kristen tidak boleh terlibat dalam tindakan menggertak semacam ini. Tetapi, kami sangat menganjurkan agar orang-orang percaya bertanya, "Apakah proses ini menghormati Tuhan dan menghargai pihak lain?"

Pada akhirnya, semua negosiasi harus dilandaskan pada aturan realitas yang normal, di mana pernyataan-pernyataan faktual diharapkan benar. Jika Anda mencoba menjual tanah yang bukan milik Anda, misalnya, tidak seorang pun akan menganggap hal itu sebagai gertakan yang sah. Pendekatan yang mungkin paling menganggap gertakan itu sebagai iklan. Membesar-besarkan (atau mengecilkan) sikap para pihak mengenai harga, ketentuan, atau aspek-aspek lain yang dipahami sebagai taktik bernegosiasi bukanlah menipu. Tetapi, membuat pernyataan fakta yang tidak benar adalah tindakan yang menipu. Kemungkinannya tindakan itu juga tidak akan dipercaya, kecuali oleh pihak-pihak yang paling mudah percaya, yaitu orang-orang yang kemungkinan besar tidak memahami aturan permainan yang membuat gertakan itu sah sejak awal. Alih-alih mengarang fakta palsu, mengapa tidak membuat pernyataan yang benar tentang kurangnya pengetahuan pihak lain. Alih-alih berkata, "Ada tiga pembeli lain yang siap mengajukan penawaran, jadi anggaplah Anda beruntung mendapat penawaran seharga ini," bagaimana jika mengatakan, "Untuk Anda tahu saja, saya bisa mendapatkan tiga pembeli lain yang siap mengajukan penawaran, jadi apakah Anda benar-benar ingin mencoba keberuntungan Anda dengan harga ini?"

Jelas bahwa merasa ragu tentang bluffing (tindakan menggertak) tidak berarti suatu perusahaan atau individu tidak dapat menunjukkan citra terbaiknya. Itu sebabnya orang berdandan saat wawancara dan presentasi, dan mengapa kantor perusahaan menjadi tempat yang menarik untuk bekerja dan dikunjungi. Tetapi yang penting adalah yang kita tampilkan dengan cara terbaik dan menarik itu merupakan diri atau produk kita yang sebenarnya, bukan pribadi atau produk fiktif. Dalam kisah Philippe Kahn dan majalah Byte, Kahn dengan sengaja menampilkan perusahaannya yang bukan sebenarnya kepada staf penjualan yang tidak tahu bahwa dirinya sedang digertak. Kasus ini menggambarkan bahayanya gertakan. Meski diakui bahwa gertakan dapat diterima jika jelas semua orang tahu aturannya, godaan untuk mengambil keuntungan dari orang yang mungkin tidak mengetahui aturan itu sangat besar, dan sering menjadi alasan untuk menggertak sejak awal. Seperti dikatakan Alexander Hill, “Konsep saling menipu... hanya boleh digunakan dalam situasi-situasi yang sudah ditetapkan dengan cermat... di mana setiap orang memahami aturan dengan jelas dan orang luar yang tidak tahu apa-apa tidak boleh dipengaruhi secara negatif. Prosedur yang bersih seperti itu hampir tidak mungkin diterapkan di tempat kerja.”[4]

Dengan pemikiran ini, kasus Philippe Kahn dan Borland jelas merupakan penipuan yang tidak sah. Fakta bahwa taktik itu berhasil tidak menjadikannya benar, sama seperti menerobos lampu merah tidak apa-apa jika tidak tertabrak mobil di persimpangan. Jika Borland bangkrut dan tidak membayar Byte $20.000, akan lebih jelas lagi bahwa penipuan itu tidak sah.

Sebetulnya, penipuan yang dilakukan Kahn sangat mirip dengan jenis-jenis penipuan yang dilakukan dalam kehancuran ekonomi global belakangan ini, yang dipicu oleh runtuhnya pasar obligasi hipotek yang dijaminkan. Pemberi pinjaman memberi pinjaman berisiko kepada pembeli rumah yang tidak menunjukkan kemampuan untuk membayar kembali. Pemberi pinjaman lalu menjual pinjaman-pinjaman itu kepada investor yang tidak (diberi) tahu tentang tingkat risiko yang ada. Jika harga perumahan terus meningkat—seperti halnya ketika Borland menjual banyak perangkat lunak—maka ketika para peminjam gagal bayar, pemberi pinjaman dapat menyita dan menjual rumah-rumah itu dengan harga yang cukup tinggi untuk mengembalikan pinjaman, dan para investor kemungkinan tidak pernah tahu seberapa besar sebenarnya risiko yang mereka hadapi. Tetapi fakta bahwa yang terjadi sebaliknya—harga rumah turun, kredit macet, dan ekonomi terjerumus ke dalam resesi global—menunjukkan bahwa hanya karena penipuan kadang diuntungkan oleh faktor keberuntungan, tidak berarti semua orang mendapat keuntungan dan tak ada yang dirugikan. Menipu orang atau pihak lain pada dasarnya adalah tindakan yang merugikan semuanya.

Faktanya, seringkali sulit untuk mengenali batas antara gertakan dan penipuan yang melanggar hukum. Bayangkan Anda mengelabui seorang rekan kerja untuk berpikir bahwa Anda akan mendukung usahanya untuk mendapatkan promosi, tetapi Anda lalu menjelek-jelekkannya di depan bos agar Anda sendiri yang mendapatkan promosi itu. Ini jelas merupakan pelanggaran terhadap norma mengatakan kebenaran, pelecehan terang-terangan terhadap rekan kerja itu, dan tidak menghormati Kristus. Namun, Anda hampir dapat meyakinkan diri Anda bahwa itu hanyalah satu bentuk gertakan. Salah satu problema tentang gertakan adalah cara itu membuka celah penyalahgunaan sambil tetap memakai kedok legitimasi. Kita sebaiknya membatasi gertakan hanya pada situasi-situasi yang kita yakin semua pihak tahu bahwa gertakan sedang terjadi dan apa saja aturan dan batasannya. Mengulangi peringatan Alexander Hill, banyak orang jarang atau tidak pernah menghadapi situasi seperti itu dalam pekerjaan mereka.